A REVIE (Rede de Valor para Inteligência Empresarial) inova por ser uma rede de melhores práticas para marketing e vendas, estruturada em quatro eixos: produto, concorrência/mercado, clientes e parceiros.
Em entrevista exclusiva ao Portal Meta-Análise, Daniela Ramos Teixeira conta porque desenvolveu a metodologia e fala sobre as oportunidades que a rede proporciona às empresas, o grau de maturidade da Inteligência de Negócios no Brasil e os desafios do setor.
Daniela, especialista em Marketing e Negócios pela Universidade da Califórnia, com graduação em Propaganda e Marketing pela ESPM, gestora de conhecimento de mercado do Grupo Atento e palestrante e colaboradora do Grupo Treinar, inaugura na próxima semana, no Portal Meta-Análise, uma série de artigos mensais, com temas estratégicos e que fazem a diferença no mercado.
Meta-Análise: O que é a metodologia REVIE e o que a motivou a desenvolvê-la?
Daniela Ramos Teixeira: O que mais me motivou a desenvolver a Metodologia REVIE (Rede de Valor para Inteligência Empresarial) foi a possibilidade de mostrar para as empresas o universo de oportunidades que existe, hoje, para que sejam vencedoras, utilizando as melhores práticas em marketing e vendas.
Hoje, quem trabalha com marketing e vendas tem que levar em consideração o avanço das ferramentas e plataformas de colaboração (como a extranet, a Web 2.0), a evolução das cadeias produtivas para redes de valor, a necessidade das táticas de guerrilha com ações que surpreendam não só os concorrentes, mas também os clientes e os parceiros. Mesmo com esses ‘drivers’ influenciando o mundo dos negócios, os desafios em marketing e vendas continuam os mesmos: como lidar com tanta informação; como sair na frente em vendas; como agregar valor ao negócio, ganhar vantagem competitiva e ser líder; como fazer parcerias estratégicas; como desenvolver produtos que vendam; como garantir a ‘satisfação’ dos acionistas e dos clientes.
As empresas continuam cometendo os mesmos erros em marketing e vendas. A REVIE inova porque é uma rede de melhores práticas para marketing e vendas, estruturada em quatro eixos: produto, concorrência/mercado, clientes e parceiros. É uma rede de valor formada pela empresa, clientes e parceiros (fornecedores, distribuidores, provedores de serviços).
Meta-Análise: Por que a metodolodia REVIE está estruturada em quatro eixos?
Daniela Ramos Teixeira: Nos projetos de marketing e vendas em que atuei nos últimos dez anos, percebi que as empresas não alcançam ou não superam os seus objetivos na área porque falham em pelo menos um desses quatro eixos: produto, concorrência/mercado, clientes e parceiros. Não tem jeito. É produto que não vende porque foi “jogado” no mercado sem posicionamento; é cliente reclamando na internet e em call centers sem receber retorno no tempo desejado; é parceria que precisava ter sido fechada antes do concorrente chegar e assim por diante.
Meta-Análise: Quais são os pontos principais da REVIE que podem contribuir para evitar essas falhas?
Daniela Ramos Teixeira: Hoje não temos como fugir do imediatismo, das ações de curto prazo e temos que aprender a lidar com isso no ambiente corporativo. A REVIE vai ajudar as empresas a ver o todo e a “sair da caixa”, mantendo o controle e o foco no que é importante, quer seja no curto, médio ou longo prazos. Por ser uma Rede de Valor para Inteligência Empresarial, a colaboração é uma das principais características dessa rede. Colaboração não apenas intra-empresarial, mas envolvendo desde clientes até parceiros/fornecedores.
Meta-Análise: Na prática, como a REVIE pode colaborar com as corporações?
Daniela Ramos Teixeira: Em recente artigo científico publicado na revista da ESPM (Edição nº 1, janeiro/fevereiro 2009), enumerei os 10 benefícios propostos com a aplicabilidade da REVIE nas empresas:
1.Cria oportunidades de negócios (empresa-parceiro; empresa-cliente; parceiro-cliente).
2.Gera maior valor ao negócio com o trabalho em conjunto de parceiros, clientes e empresa.
3.Direciona e integra, assertivamente, os planos de negócios e a implementação de ações nos quatro eixos: mercado, produtos, clientes e parceiros.
4.Identifica leads qualificados.
5.Agiliza a tomada de decisão estratégica e operacional.
6.Reduz os riscos não apenas na tomada de decisão estratégica, mas também na implementação e no acompanhamento das ações.
7.Evita surpresas para a empresa nos quatro eixos: mercado, produtos, clientes e parceiros, preparando a empresa para mudanças rápidas no ambiente competitivo.
8.Ajuda a manter o foco no que é importante para o negócio.
9.Posiciona a empresa no mercado de forma mais competitiva, estratégica e com foco no cliente e em parcerias estratégicas (modelo win-win).
10.Aumenta a capacidade de inovação da empresa.
O próximo passo é a pré-seleção de empresas para os estudos de caso e um dos objetivos é comprovar esses benefícios. É esperado que tenham alguns ajustes a fazer, normal como em qualquer metodologia de negócios.
Meta-Análise: Como funciona a REVIE?
Daniela Ramos Teixeira: Há técnicas, ferramentas, modelos e metodologias de trabalho aplicáveis para cada eixo da Inteligência: produto, concorrência/mercado, clientes e parceiros. Um dos principais pontos é que a REVIE (Rede de Valor para Inteligência Empresarial) pode ser implementada para um projeto específico ou linha de produtos e, aos poucos, envolver toda a empresa na dimensão de produtos/serviços, clientes e parcerias estratégicas.
Meta-Análise: Na sua opinião, qual o grau de maturidade do mercado brasileiro para a inteligência de negócios?
Daniela Ramos Teixeira: O mercado brasileiro está em processo de evolução em Inteligência de Negócios (ou Inteligência Empresarial). Temos muito trabalho pela frente.
Vale esclarecer que não falo apenas do software ou infraestrutura de BI com os data warehouses, data marts, data mining.
A Inteligência de Negócios (ou Inteligência Empresarial) é a capacidade de uma empresa para capturar, selecionar, analisar e gerenciar as informações relevantes para a gestão do negócio. Nesse sentido, é natural haver estágios de evolução e graus de maturidade diferentes entre as empresas. No Brasil, as mais evoluídas já contam com equipes próprias para identificar e até mesmo criar oportunidades de negócios, utilizando técnicas como cenários analíticos e prospectivos.
Independente do grau de maturidade em que se encontra uma empresa em Inteligência de Negócios, o importante é a área não focar apenas em ações imediatistas, de curto prazo e colocar na prática o conhecimento adquirido, contribuindo com os tomadores de decisão.
Estamos bem melhores do que há dez anos atrás quando fazíamos um trabalho parecido no planejamento estratégico ou plano de marketing. Costumo dizer que houve uma profissionalização do trabalho de Inteligência de Negócios e, nesse sentido, a tecnologia, se bem aplicada, pode ajudar muito.
Meta-Análise: O que você planeja para disseminar ainda mais a REVIE?
Daniela Ramos Teixeira: Vou continuar com as palestras esse ano e com o curso junto ao parceiro Grupo Treinar.
Já estou aplicando os conceitos da metodologia que criei: estimulo a co-criação, o trabalho em conjunto para melhorias na Metodologia REVIE e convido os colegas para participar dessa iniciativa pelo meu blog http://dramos-teixeira.blogspot.com/
Também tenho planos de criar agentes multiplicadores da REVIE, trabalhando, é claro, com os conceitos do eixo Inteligência de Parceiros da REVIE.
A REVIE também está na revista da ESPM (Edição nº 1, janeiro/fevereiro 2009), no slideshare.com (em ppt) e em vários portais especializados em marketing e negócios.
Meta-Análise: Está tocando algum projeto atualmente? Quais são seus planos?
Daniela Ramos Teixeira: Os anos de 2007 e 2008 foram usados para conceituar a Metodologia REVIE e para analisar as melhores práticas de várias empresas nos quatro eixos: produto, concorrência/mercado, clientes e parceiros. Alguns projetos de consultoria em que trabalhei foram importantes porque já tinha colocado a REVIE na prática, de certa forma, mas não de forma estruturada como está nessa proposta atual. Esse trabalho foi essencial porque percebi que a REVIE pode fazer a diferença, se bem implementada, no ambiente empresarial.
A pré-seleção das empresas para os estudos de caso irá começar entre março/abril. Para as empresas que se interessarem em conhecer um pouco mais como funciona a Metodologia REVIE, é só enviar e-mail para daniela_teixeira@consultant.com
Meta-Análise: Em que setores existe aderência maior à aplicação de inteligência de negócios? Por quê?
Daniela Ramos Teixeira: Setores altamente competitivos como TI, Telecom e Varejo. Cada segmento tem a sua particularidade. Por exemplo: Telecom com as questões regulatórias no Brasil, a Convergência e a Comunicação Unificada; TI com a ‘comoditização’ e o avanço do offshoring; as grandes redes de Varejo tendo que lidar com novos formatos e combinações de lojas, integrando canais de vendas e com as etiquetas inteligentes (e-tags).
Esses setores têm em comum algumas características como a pressão (competitiva, de preços), a importância da tecnologia no negócio e as rápidas mudanças no ambiente macro-econômico influenciando diretamente esses segmentos.
A Inteligência Empresarial ajuda a criar oportunidades de negócios com a agilidade requerida por esses segmentos e a reduzir os riscos na tomada de decisão, evitando surpresas.
Meta-Análise: Quais os requisitos básicos para uma empresa criar e gerenciar uma área de inteligência?
Daniela Ramos Teixeira: Um sponsor é essencial para a área de Inteligência deslanchar e receber o apoio necessário para implantação e gestão da área. Pode ser uma diretoria que enxergou a necessidade de criação da área ou até mesmo um gerente sênior com poder de decisão na empresa.
A formação da equipe também é tarefa árdua. Prefiro trabalhar com equipes multidisciplinares, mesclando conhecimento de profissionais do mercado com profissionais da empresa.
O planejamento da área é importante, nem que seja apenas uma visão geral das ações, ferramentas e técnicas que serão implementadas no curto médio e longo prazos, quais os objetivos da área e os resultados esperados.
Com a correria do dia-a-dia, há equipes que se perdem e focam apenas em ações do curto prazo. As demandas chegam e a área de Inteligência torna-se uma ‘fábrica de entregas’ preocupada em cumprir os prazos.
Recomendo que, ao menos, um profissional da equipe seja responsável pela parte mais estratégica da Inteligência: tendências, cenários analíticos com recomendações, forecasting. Olhar o cenário macro para identificar e criar oportunidades para a empresa.
Meta-Análise: Historicamente, as áreas de marketing e comunicação são as que mais sofrem cortes de budget em períodos de instabilidade econômica. Isso acontece com a área de inteligência também? Por quê?
Daniela Ramos Teixeira: Acredito que não são apenas as áreas de marketing e comunicação que sofrem mais cortes em períodos de crise mundial e instabilidade econômica. Essa redução de budget é geral e pode ser maior, dependendo do setor da empresa, do core do negócio e da situação dos seus clientes estratégicos.
A área de Inteligência segue essa mesma linha. Não dá para generalizar. Conheço empresas que estão investindo e contratando profissionais e outras que estão demitindo na nossa área.
É certo que as empresas estão mais cautelosas quanto aos investimentos em comunicação e marketing e o que observo é uma mudança do foco nos investimentos, antes concentrado na comunicação de massa e, agora, muito mais personalizado.
É preciso analisar não apenas a conjuntura macroeconômica, mas também para onde caminham os negócios: a força da terceirização, os avanços da colaboração, a valorização do customer experience, a mudança do perfil dos consumidores, as ferramentas da Web 2.0 com os blogs, wikis; tudo isso está interferindo nessa mudança de foco nos investimentos em comunicação e marketing e abrindo portas para novas ferramentas e técnicas que vão impulsionar a Inteligência de Negócios. A REVIE mostra justamente isso: esse novo universo de possibilidades, integrando as melhores práticas (as novas e as já conhecidas) para maketing e vendas.
Meta-Análise: Como você vê a empregabilidade do setor, em tempos normais e agora, com a crise econômica. Você prevê desemprego para a área?
Daniela Ramos Teixeira: Há uma demanda crescente por profissionais na área de Inteligência (e não me refiro apenas à Inteligência de Mercado e, sim, à Inteligência de Negócios ou Inteligência Empresarial). Por exemplo, há profissionais que trabalham com Inteligência de Produtos e são responsáveis por identificar e criar oportunidades de negócios para uma linha de produtos.
Está na hora das empresas repensarem a “Inteligência” e enxergarem numa visão mais macro. Há células de Inteligência dentro das empresas; várias delas.
Vejo um desencontro entre o perfil da maioria dos profissionais que estão disponíveis no mercado e o que as áreas nas empresas estão demandando. Há muitos profissionais jovens, em início de carreira e sem muita experiência em análise. Essa palavra ‘análise’ é muito genérica. Por isso vou delimitar: acredito que não vai faltar emprego para profissionais que tenham perfil mais analítico, consultivo, que saibam fazer forecasting e recomendações. Defino esse perfil como “Visionário”.
É o profissional que, além de analisar os dados quantitativos e do passado/presente, se diferencia pela posição inovadora e visionária com foco na Inteligência Antecipativa, construindo cenários analíticos com recomendações para as empresas. O posicionamento na empresa desse profissional é tático-estratégico. Escrevi um artigo sobre os perfis profissionais na área, inclusive foi publicado nesse portal. Para quem se interessar, o artigo é “As Faces da Inteligência: como direcionar a sua organização e definir o perfil profissional”.
Para esse tipo de profissional não vai haver desemprego porque a demanda é crescente nas organizações e vai continuar sendo com ou sem crise econômica.
fonte: http://www.metaanalise.com.br
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